Les bénéfices du Social Selling dans votre stratégie événementielle

Ces derniers temps, vous avez forcément entendu parler de Social Selling, mais peut-être avez-vous encore du mal à bien cerner ce concept. Est-ce une technique de vente ? Est-ce une pratique marketing ? Ou simplement du Community Management ? De la publicité sur les réseaux sociaux ? Ou bien alors serait-ce juste un buzzword qui désigne un peu tout et rien à la fois ? Toujours est-il que le Social Selling a capté l’attention des professionnels de la vente et du marketing ces dernières années.

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Reprenons les bases. Le Social Selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour attirer, entretenir une relation, entrer en contact, et convertir des potentiels acheteurs. On voit dans cette définition que le Social Selling se situe entre le marketing (attirer avec des méthodes d’inbound et entretenir la relation) et la vente (entrer en contact et convertir). C’est un moyen de développer des relations fortes et durables avec ses clients de manière non-agressive. En ce sens, il va à l’encontre des méthodes de ventes traditionnelles de type outbound (emailing, spot publicitaire, prospection téléphonique…).

Il y a deux raisons très simples pour lesquelles le Social Selling a fait autant parler de lui ces derniers temps. Premièrement, ça fonctionne. Les entreprises qui ont su mettre en place des stratégies efficaces de Social Selling avant les autres peuvent aujourd’hui se vanter d’afficher des performances commerciales bien supérieures à leur pairs. De nombreuses études le prouvent :

• 78% des commerciaux ayant adopté le Social Selling surpassent leurs pairs ne l’ayant pas adopté.
• 87% des acheteurs en B2B ont une impression favorable de quelqu’un introduit par leur réseau professionnel
• Les professionnels de la vente ayant un bon score sur le Social Selling Index de Linkedin ont 45% davantage d’opportunités et ont 51% plus de chance d’atteindre leurs objectifs commerciaux.

La deuxième raison pour laquelle le Social Selling est aussi populaire, c’est que c’est une pratique low-cost. Mettre en place des campagnes d’emailing, investir dans un spot publicitaire, déployer une équipe commerciale pour prospecter au téléphone toute la journée, tout cela représente des investissements qui peuvent être importants. A l’inverse, pour adopter le Social Selling, il suffit d’y consacrer un peu de temps au quotidien et peut-être de souscrire à quelques outils SaaS spécialisés si l’on veut aller plus loin dans la démarche.

Les grands principes du Social Selling

Mettre en place un stratégie de Social Selling, c’est d’abord respecter quelques principes de base. Le réseau professionnel Linkedin, pionnier sur le sujet, a établi les 4 Piliers du Social Selling :

• Create a professional brand : les acheteurs en B2B sont de plus en plus sélectifs avec leurs prestataires et ils auront tendance à s’engager dans une relation commerciale avec des entreprises en lesquelles ils ont confiance. Une marque professionnelle forte vous donne une place particulière dans votre secteur et apporte de la confiance à vos interlocuteurs

• Focus on the right prospects : le Social Selling vous permet d’identifier vos prospects de manière très qualitative, bien plus que les méthodes de vente traditionnelles. Les réseaux sociaux, notamment Linkedin, offrent des outils de ciblage pertinents pour entrer en contact avec des professionnels pertinents

• Engage with insights : positionnez-vous en tant qu’expert des sujets en lien avec votre offre en étant actifs dans les groupes de discussions et en partageant régulièrement des contenus à forte valeur ajoutée pour vos cibles. Engagez la relation avec vos prospects en évoquant leurs actualités et leurs problématiques, plus de 62% des acheteurs B2B répondent aux commerciaux qui les abordent en parlant de sujets pertinents et de vraies opportunités.

• Build trusted relationships : basez vos relations commerciales sur la confiance dès les premiers échanges en offrant de nouvelles perspectives à vos cibles et en les aidant dans leur problématique avant de leur vendre votre solution. Des conversations authentiques axées sur leurs préoccupations vous donne une position particulière, plus qu’un simple commercial, vous êtes un contact utile à leur yeux. La vente viendra naturellement dans un second temps.

Pour une stratégie de Social Selling efficace, il faut également maîtriser ses canaux phares qui sont les réseaux sociaux et les sites d’avis. Chaque réseau a ses fonctionnalités propres qui correspondent à des objectifs différents.

Linkedin

C’est le réseau professionnel par excellence et donc l’outil privilégié du Social Selling. De nombreuses fonctionnalités vous permettront de développer votre stratégie :

• Votre profil et votre activité : avoir un profil Linkedin riche et à jour est un pré-requis essentiel. N’hésitez pas à intégrer des contenus média pertinents à votre profil et à solliciter votre réseau pour obtenir des recommandations. Cela a toujours un effet positif pour votre réputation en ligne. Ensuite, n’hésitez pas à partager des contenus pertinents, à liker et à commenter des posts dans votre feed. Les contenus sur Linkedin ont une très forte viralité et peuvent vous offrir une visibilité exceptionnelle.

• Votre réseau : l’outil de recherche Linkedin est une formidable opportunité de faire grandir votre réseau grâce au système de filtre. Ajouter des clients potentiels et autres acteurs clés de votre secteur vous permettra d’augmenter la visibilité de ce que vous partagez et également de voir davantage de contenu pertinent dans votre feed. Autant d’occasions de réagir à des posts intéressants et d’assoir votre position de leader d’opinion dans votre secteur.

• Les conversations privées : la fonctionnalité de tchat est un très bon moyen d’entrer en contact avec des cibles qui font partie de votre réseau. En revanche, il faut être stratégique dans son approche et garder à l’esprit les 4 piliers du Social Selling. Un message d’accroche qui évoquent un sujet/contenu pertinent pour l’interlocuteur aura de fortes chances de retour contrairement à un message commercial.

• Les groupes de discussions : dans la section Groupes de Linkedin, la section “Découvrir” vous suggère des réseaux pertinents de votre secteur. À vous d’identifier les plus pertinents et les plus actifs. Certains groupes rassemblent des communautés sectorielles très engagées. Intégrez-les et faites votre place avec du contenu pertinent.

Twitter

Twitter est également un réseau social très lié au monde professionnel. Dans le cadre du Social Selling, il est idéal pour être à la pointe de l’actualité de vos clients, prospects et concurrents. Vous ne manquerez plus la prochaine sortie produit de votre cible, une éventuelle fusion d’un de vos clients ou encore une nouvelle fonctionnalité stratégique de votre principal concurrent. Là encore la règle d’or est de partager et de réagir aux contenus de manière pertinente, n’hésitez pas à mentionnez des acteurs concernés par vos contenus dans vos tweets pour les engager.

Par ailleurs, certains secteurs ont leurs hashtags dédiés comme dans l’événementiel avec les fameux #eventprofs et #eventtech qui sont toujours très actifs. C’est un bon moyen de consulter les actualités récentes et de donner de la visibilité à vos propres tweets.

Facebook

Facebook n’est pas à proprement parlé un réseau professionnel, il faut donc être prudent car la plupart des gens ne souhaitent pas mélanger le privé et le professionnel. En revanche, il peut être très facile de créer du lien avec vos cibles en commentant et en réagissant à des publications, visitez régulièrement les pages entreprises de vos clients et concurrents, vous y trouverez forcément des opportunités de prendre la parole et d’amorcer des relations professionnels. On peut également trouver des groupes professionnels très actifs sur des sujets divers.

Les sites d’avis professionnels

Les sites d’avis professionnels sont en plein développement. Aujourd’hui il est possible de déposer des avis sur des logiciels de gestion SaaS, sur des sites d’accueil d’événements, sur des prestations de free-lance en tout genre… et également sur les foires et salons professionnels avec Tradefest.

Ces sites sont le meilleur moyen de développer la réputation en ligne de votre service sur le long terme à l’inverse des autres réseaux sociaux qui se basent sur l’instantanéité. Valorisez votre présence en demandant à vos meilleurs clients de vous recommander sur ces sites pour les transformer en ambassadeur de votre événement. Dans l’événementiel, c’est un bon moyen de voir ce que l’on dit de vous et de vous comparer à vos concurrents. Vous pouvez également identifier les profils qui parlent de vous et de vos concurrents, il y aura sûrement des cibles intéressantes pour votre business et vous pourrez les contacter en ayant une idée de leur activité et de leurs attentes.

Le Social Selling ne change pas fondamentalement le métier du commercial, il lui donne simplement un nouveau souffle digital. L’objectif reste le même : engager des relations et développer du lien avec des clients potentiels. Et tout comme les méthodes de vente traditionnelle, il existe des outils, des stratégies et astuces pour pratiquer le Social Selling. Cet article vous donne quelques clés pour vous lancer si vous n’y êtes pas déjà familier mais le meilleur moyen de devenir un maître de Social Selling et d’en faire un puissant levier de votre développement commercial, c’est encore de le pratiquer quotidiennement, vous mesurerez très vite le retour sur investissement.