Organisateurs d’événements, libérez la parole de vos participants

Le secteur des conférences, foires et salons professionnels a encore une marge de progression dans le domaine du digital. Plusieurs études montrent que les modes de communication des organisateurs d’événements reposent aujourd’hui assez peu sur le digital alors que les méthodes traditionnelles se portent encore très bien. Selon le site Statista, en 2016 aux Etats-Unis, le second poste budgétaire dans le budget marketing d’un organisateur est le courrier papier avec 27% du budget, juste derrière l’emailing (31%). Les réseaux sociaux, même s'ils sont souvent très bien maîtrisés par les organisateurs de salons, ne représentent que 9% devant la publicité en ligne (7%).

Cette tendance montre un décalage entre la manière dont acheteurs d’événements professionnels choisissent leurs salons et la communication des organisateurs. En effet, les responsables commerciaux et marketing ont adopté les codes du digital depuis longtemps, ils cherchent et recherchent des informations sur les événements sur internet et sur les réseaux sociaux avant tout. Les appels de prospection téléphonique et les courriers papiers appartiennent à un autre temps. A quand remonte la dernière fois que vous avez ouvert et lu une publicité papier reçu au bureau ?

Face au manque d’informations en ligne, on remarque que le bouche-à-oreille a encore une grande importance dans l’acte d’achat.

Le bouche-à-oreille, première source d’information

On ne sait jamais si un événement va être apporteur d’affaires ou non avant d’y avoir participé. C’est pourquoi le bouche-à-oreille est encore un des facteurs le plus déterminants pour savoir si l’on va participer à un salon ou pas. Les consommateurs sont promoteurs ou détracteurs. L’expérience nous le prouve. Quelle est la première démarche d’un responsable marketing lorsqu’il cherche à participer à un nouveau salon ? Il se renseigne autour de lui, auprès de son réseau professionnel, de ses collègues, de partenaires ou d’autres responsables marketing dans son secteur. “Est-ce que vous avez été au salon l’année dernière ? Quelles ont été les opportunités de business ? Est-ce qu’il y avait une audience de qualité ?”.

Autant de questions auxquelles on ne peut répondre qu’en se renseignant auprès des anciens exposants. Alors même que ce sont les réponses à ces questions qui vont motiver un acheteur ou non.

Les brand advocates, vos atouts les plus précieux

Tout l’enjeu est donc de pouvoir enregistrer et valoriser la voix de ses meilleurs clients pour promouvoir son événement. Cela passe donc par ce qu’on appelle en Anglais les “brand advocates” (que l’on pourrait traduire par “ambassadeurs de marque” en français). Ce sont ces clients qui auront activement la volonté de mettre en avant votre événement et de le promouvoir en ligne via les réseaux sociaux et les sites d’avis. Il est intéressant de noter que les brand advocates d’un produit sont souvent bien plus nombreux que l’on imagine.

En effet, 7 clients sur 10 seraient prêts à déposer un avis s’ils étaient sollicités pour le faire.

Alors comment les identifier ?

• Vos clients les plus satisfaits : si vous réalisez des enquêtes de satisfaction à la suite de votre événement, les clients qui l’auront le mieux noté seront ceux qui seront les plus susceptibles de vouloir vous recommander et donc de laisser un avis positif sur votre salon.
• Vos clients les plus engagés : un participant a tweeté à propos de votre événement avec votre hashtag ou liké un de vos posts Facebook ou Linkedin ? Il sera certainement motivé pour donner son avis en ligne.
• Vos participants en face-à-face : allez à la rencontre de vos exposants et visiteurs en face-à-face pour mieux les connaître. Les organisateurs de salons ont la chance d’avoir leurs clients en présence physique lors de leur événement. C’est l’occasion d’échanger avec eux et de reconnaître ceux qui sont à même de faire de la promotion en ligne.

Pour mettre en place une stratégie efficace de e-réputation, il est important garder la trace de ces influenceurs. La valeur de ces clients est supérieure au reste de votre audience alors n’hésitez pas à conserver leur contact dans un fichier spécial à enrichir et à actualiser après chaque édition.

Transformer la voix du client en un puissant outil marketing

On mesure bien l’importance de ces ambassadeurs du web lorsque l’on sait que 85% des prospects vont autant avoir confiance en un avis en ligne qu’en la recommandation d’un proche. Le moyen le plus efficace de développer sa e-réputation semble en effet passer par les avis en ligne. S’ils sont encore peu présents dans l’industrie des foires et salons professionnels, ils sont devenus la norme dans de nombreux secteurs en BtoC comme en BtoB (le tourisme, les commerces de proximité, les logiciels SaaS, les lieux de réception etc.).

Les études réalisées sur le sujet présentent des chiffres impressionnants :

• 97% des acheteurs B2B estiment que le contenu généré par des utilisateurs, comme des notes et avis, est plus crédible que les autres types de contenu.
• 72% des acheteurs s'engagent dans un acte d’achat seulement après avoir consulté un avis positif
• Un client est prêt à dépenser en moyenne 31% plus avec une entreprise qui a de “très bons” avis

Cependant, développer sa e-réputation à travers les avis en ligne se ne fait pas tout seul. Cela demande de mettre en place des moyens pour y parvenir et de le faire intelligemment. Alors comment atteindre ces influenceurs et les engager à laisser des avis ?

Demandez-leur, tout simplement : cela peut paraître évident mais la première raison pour laquelle certaines entreprises ne maîtrisent pas leur e-réputation est leur passivité. Si certains de vos clients iront spontanément recommander votre événement, la grande majorité d’entre eux ont juste besoin qu’on les sollicite. Ainsi, vous leur montrez que leur avis compte et que vous êtes dans une démarche de transparence.

Emailing, réseaux sociaux, face-à-face, tous les moyens sont bons : il existe une multitude de canaux pour solliciter vos potentiels influenceurs. L’emailing est le plus évident, mais ce n’est pas le seul. Un tweet ciblé aura tout autant d’effet si vos participants sont engagés via le hashtag de votre événement. Mieux encore, solliciter ses clients en face-à-face pendant l’événement garantie d’excellents retours.

Encouragez-les avec des récompenses : Associer une campagne d’avis en ligne avec une récompense augmente considérablement vos chances. Et cela n’a pas besoin de vous coûter très cher. Les seules limites sont celles de votre imagination : jeux concours, réduction sur la prochaine édition, envoi de goodies, bons d’achat, mise en avant sur les réseaux sociaux etc. De plus l’expérience montre que nous sommes bien plus à même de laisser un avis positif et élogieux si nous sommes récompensés pour cette action.

Quand on sait qu’un avis positif sur une entreprise peut augmenter son panier moyen de 31%, il n’est pas idiot d’accorder un budget à la collecte d’avis.

Facilitez-leur la vie : En dehors de votre événement, vos clients sont très occupés et n’ont pas toujours le temps. Il est donc important de soigner son approche, de les solliciter au bon moment et de la bonne manière. Tout d’abord, n’attendez pas. Le meilleur moment pour demander l’avis d’un potentiel ambassadeur, c’est juste après l’événement, le jour suivant ou la semaine d’après au plus tard. Ensuite, n’hésitez pas à envoyer une voire deux relances, ils n’ont peut-être pas le temps de laisser un avis tout de suite mais seront prêts à le faire un peu plus tard. Enfin, remerciez-les pour le temps qu’ils vous ont accordé, cela ne fera que renforcer leur engagement.

Trois mots d’ordre: Qualité, Quantité, Récence

Une bonne stratégie d’avis clients repose sur 3 piliers : la quantité, la qualité et la récence. Aux yeux des prospects, les événements avec un grand nombre d’avis et un fort engagement social ressortiront du lot, mais ils vont également s’arrêter sur la qualité des avis pour avoir des retours instructifs sur votre salon.

Enfin, la note globale a une grande importance puisque c’est sur ce critère que les prospects vont pouvoir comparer les événements entre eux. N’ayez pas peur de recevoir des avis négatifs, ils font partie du jeu et apporte même de la crédibilité aux autres avis. 68% des clients vont davantage faire confiance en des avis s’il y en a à la fois des bons et des mauvais. Et avec une bonne stratégie d’acquisition d’avis, vous ressortirez toujours gagnant avec un nombre d’avis positifs bien supérieurs aux négatifs si vous offrez une prestation de qualité.

Passez à l’action

Les organisateurs de foires et salons ont donc énormément à gagner à mettre en place une stratégie de marketing d’influence horizontale pour capitaliser sur la voix de leurs clients d’une édition à l’autre, plutôt que d’investir du temps et de l’argent sur des méthodes marketing verticales (courriers papier, prospection téléphonique) qui ne font plus recette.

Les avis clients sont le contenu le plus convaincant pour vos prospects et c’est également un contenu flexible. Grâce aux widgets TrustFeed que nous développons chez Tradefest, il est facile de mettre en avant vos meilleurs avis clients ou votre note général directement sur votre site internet ou sur n’importe quel support avec un minimum d’intégration technique.

Si vous êtes responsables d’événements, conférences, foires ou salons professionnels et que êtes prêts à mettre en place une véritable stratégie de e-réputation pour booster votre audience, nous avons mis en place un programme gratuit d’acquisition d’avis pour vous. Connectez-vous sur Tradefest pour recevoir plus d’informations.

Tradefest est la plateforme de recherche d’événements professionnels de référence pour les foires salons et conférences. Nous aidons les organisateurs à collecter des avis clients et à les transformer en un puissant levier d’acquisition de trafic, d’audience et de chiffres d’affaires.